O que este curso aborda
Os vendedores chegam a uma reunião de captação já tendo lido suas avaliações, conferido os comparáveis e formado uma opinião sobre quanto vale a casa deles. A apresentação que funcionava quando o corretor detinha a informação já não funciona, porque o corretor não a detém mais.
Este curso reconstrói a apresentação de captação para essa realidade.
Preparação que aparece
O que pesquisar antes de chegar, o que levar e o que enviar com antecedência. Os vendedores percebem a diferença entre um corretor que se preparou para a casa deles e um que preparou um modelo, e essa diferença costuma ficar visível nos dois primeiros minutos.
Estruturar a conversa
Uma apresentação não é um monólogo com slides. Esta seção cobre abrir com perguntas em vez de credenciais, ouvir o que o vendedor de fato valoriza e sequenciar para que o preço chegue depois da confiança, e não antes.
Preço quando o vendedor discorda
A conversa mais difícil da profissão. Você vai trabalhar como apresentar dados de mercado sem parecer que está discutindo, como lidar com o vendedor que tem o número mais alto de outro corretor e quando recusar uma captação superprecificada em vez de aceitar e torcer.
A questão da comissão
Os vendedores perguntam diretamente e cada vez mais cedo. O curso cobre responder com clareza, explicar o que os seus honorários compram e sustentar uma posição sem ficar na defensiva. Também cobre as exigências de divulgação e de contrato que cercam as conversas sobre remuneração, que mudaram e continuam mudando.
Para quem é
Corretores que fazem reuniões de captação e não convertem tantas quanto gostariam, ou que convertem a preços dos quais depois se arrependem. O material pressupõe que você já esteve em pelo menos algumas reuniões.