Qué cubre este curso
Los vendedores llegan a una cita de captación habiendo leído ya tus reseñas, revisado los comparables y formado una opinión sobre cuánto vale su casa. La presentación que funcionaba cuando el agente tenía la información ya no funciona, porque el agente ya no la tiene.
Este curso reconstruye la presentación de captación para esa realidad.
Preparación que se nota
Qué investigar antes de llegar, qué llevar y qué enviar por adelantado. Los vendedores distinguen entre un agente que se preparó para su casa y uno que preparó una plantilla, y la diferencia suele verse en los dos primeros minutos.
Estructurar la conversación
Una presentación no es un monólogo con diapositivas. Esta sección cubre abrir con preguntas en lugar de credenciales, escuchar lo que al vendedor de verdad le importa y ordenar las cosas para que el precio llegue después de la confianza y no antes.
El precio cuando el vendedor no está de acuerdo
La conversación más difícil del trabajo. Trabajarás cómo presentar datos de mercado sin parecer que discutes, cómo manejar al vendedor que tiene el número más alto de otro agente y cuándo rechazar una captación sobrevalorada en lugar de aceptarla y esperar.
La pregunta de la comisión
Los vendedores preguntan directamente y cada vez más pronto. El curso cubre responder con claridad, explicar qué compra tu honorario y sostener una posición sin ponerte a la defensiva. También cubre los requisitos de divulgación y de acuerdo que rodean las conversaciones sobre compensación, que han cambiado y siguen cambiando.
Para quién es
Agentes que hacen citas de captación y no ganan tantas como quisieran, o que las ganan a precios de los que luego se arrepienten. El material supone que ya has estado en al menos algunas citas.